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获取行动承诺是推动销售进程中不可或缺的一步。在销售过程中，高效地获得这种承诺是一项重要技巧。以下是六种值得参考的方法：
1.开口要
获取行动承诺是否能够实现，既与勇气相关，也与能力有关。勇气是心理因素，而能力则涉及个人的技能和资源。
首先，销售人员要勇于寻求目标，即使暂时无法达成，也应该努力去消除客户的疑虑，而不要始终停留在未能实现的状态。这看似是一个显而易见的观点，然而，超过72%的销售人员实际上并未采取行动，主要原因在于对压力的畏惧。让客户采取行动意味着给他们施加压力，无论是安排参观、推荐高层管理者，还是进行产品测试，客户在作出决策时都面临压力。同样地，当客户感到压力时，销售人员也会感受到相应的压力，尤其是害怕被拒绝的情绪，这种心理负担往往导致他们止步不前。
因此，没有承诺就不与客户见面；一旦与客户面谈，就需要给出承诺。只有在以下两种情况下，可以不做承诺：一是客户不在订单之中（此时订单尚未启动，只是为了维持关系）；二是你不打算继续争取这个订单。
在销售中，最重要的是个人的时间，其次才是客户。时刻铭记：早些时候得到的坏消息实际上是好消息。要学会通过行动来验证客户的购买意向。
2.从高到低要
我设计了两个行动承诺，您希望先讨论哪个呢？
首先，获取承诺的顺序应当是从最高的目标开始，既然已经迈上了这一个台阶，就没有必要再绕来绕去了。我们应该快速向前推进，这样不仅能显著缩短销售周期，还有何乐而不为呢？
此外，如果客户拒绝接受最高的要求，你可以合理地要求最低的条件。例如，如果你希望与老板见面，客户回应说老板没有时间，你可以回应：
“我理解，老板通常很忙。你有没有可能见一下技术团队，讨论一下相关方案？因为客户刚刚否定了你给出的最高承诺，或许他们会对这个决定感到有些愧疚。如果我们能利用这种心理，或许能够争取到一个最低的承诺。”
最终，如果客户连最基本的承诺都无法给出，这表明了他对合作的不积极态度。这时，你需要认真思考是否要继续追求这个订单。有时候，在适当的时候选择退出也是一项明智的策略。如果不愿意放弃，你至少要考虑改变自己的角色去争取这个客户。因此，从某种意义上来说，行动承诺可以看作是一个检验工具，帮助你判断这个订单的前景如何。
3. 持续增强行动承诺的力度
在某种程度上，各个行动承诺的累积就形成了订单的销售路径。路径的长度自然与设计有关。然而，在获取过程中，最常见的错误是未能向前推进，而是选择了后退。向前推进意味着增强行动承诺的力度，例如，从技术层面的交流上升到与高层的对话。与高层的讨论显然比技术方面的交流更具影响力，因此，对于订单的推动也具有更大的作用。而后退则意味着在本应向前进展的时刻，却停滞不前，甚至倒退。例如，在应该提交合同供客户审核的时候，反而犹豫不决地提出进一步的优化建议。
事实上，许多销售人员的顾虑是多余的。不要忽视渐进式影响力的原理，一旦客户开始支持你，他们往往会感到有责任继续支持你。因此，不妨大胆一些。
4.先定义，再细化
在行动承诺中，有四个重要组成部分：时间、参与者、事件和利益。获取承诺时，是否需要一开始就全部披露这四项要素呢？其实，正确的方法是首先明确要执行的任务，然后再确定具体的时间和参与人员，这便是从整体到细节的过程。
5.以退为进
销售人员已经习惯于辛勤工作，向客户请求承诺对某些人来说可能会感到不太自在，难以启齿。尤其是当客户的职位较高时，自己往往会显得有些拘谨。在这种情况下，可以考虑采取以退为进的策略。
首先，销售人员应当向客户了解后续的推进计划，例如:
“张总，您觉得我们接下来如何推进这个项目呢？”
在这个时刻，球已完全在客户的掌控之中，而你也给予了充分的尊重。当你问完问题后，客户通常会有两种回应：一种是出乎意料的高承诺，比如要求你提交合同。这样的情况对销售人员来说自然是极好的，但实际上发生的频率并不高。大多数情况下，客户的承诺往往低于预期，甚至连真正的承诺都算不上。这时，你可以进一步提出自己的行动承诺，譬如这样说：
“张总，我有个初步的想法，不知道您觉得可不可以尝试这样做……”
6.先测试，再索取
客户通常是追求利益最大化的，但你所设定的利益真能引起客户的关注吗？别忘了，客户的认知在我们的价值公式中扮演着重要角色，因此，建议你先对客户的反馈进行测试。比如，如果你希望客户来参观公司，可以先询问他们的意见，比如：
“领导们对供应商的能力是否十分关注？”
如果测试未能取得成功，譬如客户对此事并不重视，可以考虑调整我们的行动承诺。要持续关注客户的需求和动机，并随时进行询问。
销售人员需要具备设计和提出行动承诺的能力，勇于索取行动承诺，这都是成为职业化销售人员的基本素质。
