第一次见面时，很少有客户会立即下单。通常，客户需要在你持续的跟进过程中，逐渐建立对你的信任，才能决定购买你的产品。这当中确实包含了一些技巧！
客户的跟进占据了销售成功的80%，因此，采用合适的跟进策略和技巧，可以显著提升销售业绩。
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跟进客户的技巧
首先，要保持联系，但要注意不要让客户觉得烦扰。你可以采取这样的方式：每周打两次电话，让客户对你产生些许印象；每隔两到三周进行一次拜访，让他们对你有更深的认知。
其次，掌握客户的一些基本信息是很重要的。例如，他们的生日是什么时候？是否有孩子？如果有的话，孩子的年龄是多大？此外，还要了解他们在家庭中的角色和地位。
第三，建立友谊。首先要赢得他的信任，这样许多事情就会变得更容易处理。
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客户跟进的方法因不同类型的客户而异。以下是几种常见类型客户的跟进策略：
1. **新客户**：对于新客户，跟进的重点在于建立信任和关系。可以通过发送欢迎邮件、提供初期优惠、定期跟进了解他们的需求等方式来加强互动。
2. **潜在客户**：对潜在客户要保持耐心，提供相关信息和资源，以帮助他们做出购买决策。定期发送有价值的内容，如案例分析和客户评价，可以增强他们的兴趣。
3. **现有客户**：对于现有客户，重点在于维护和提升客户满意度。定期与他们沟通，询问对产品或服务的反馈，提供个性化的优惠和推荐，能够加深客户关系。
4. **流失客户**：对于已经流失的客户，需要分析原因并主动联系。可以通过提供激励措施或询问他们离开的原因来挽回他们的兴趣。
5. **高价值客户**：对高价值客户的跟进要更加细致和个性化。可以通过专属服务、定制化的营销方案以及定期的高层沟通来维持良好的商业关系。
通过针对不同客户群体制定相应的跟进策略，可以有效提升客户满意度和忠诚度。
1、对于有意向购买的客户：应优先处理这类客户。通过积极的电话追踪与沟通，建立客户的信任后，迅速将其转入下一个阶段。
2、对于那些考虑或犹豫不决的客户：在这一阶段，我们的主要目标是进行有效的沟通和交流，而不是过度推销产品。我们应当采用多种策略，切忌急于向客户推荐产品。相反，我们应该与客户进行深入交谈，了解他们的需求和兴趣，从而缩短与客户之间的距离。通过几次互动，我们能够将客户分为三种类型：有意购买、近期不打算购买，以及无意购买，以便采取不同的接触方式和策略。
3、对于近期未进行购买的客户：我们的目标是建立良好的客户关系，绝不能轻易放弃这样的客户。要积极与客户沟通，记录下客户预计的购买时间等重要信息。同时，应保持与客户的联系渠道畅通，以便获得客户的同意，让公司定期发送一些产品介绍和促销活动的信息。在客户需要的时候，确保他们能够方便地联系到公司或相关人员。
4、绝对不会购买的客户：这类客户通常态度较为坚定，在交流过程中，需要打破他们的心理障碍，深入了解客户拒绝购买的原因，并针对这些原因进行充分的解释。
5、对已报价但未反馈的客户：对于这些客户，可以通过电话进行跟进，主要询问他们对产品质量和使用方法等方面是否还有疑问。接着，可以进行更深入的讨论。由于价格始终是客户最关心的问题，因此为了解除他们对合作的顾虑，可以重点介绍产品的优势、与同类产品的区别以及所带来的效益，使客户感受到物有所值。
在谈论价格时，建议适当地传达一些灵活性，同时明确强调产品所能带来的价值和回报。这能够帮助客户更深入地了解我们的产品，并在价格上留有一定的调整空间。务必记住：优质的服务和卓越的产品质量是赢得客户的关键所在。
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跟进的原则
1、在跟进客户时应遵循1：4：7法则，采用“欲擒故纵”的策略，切勿急于要求成交。若在任何时刻和地点都催促客户下单，可能会适得其反，错失良机，让客户觉得你过于急切去争取他们，反而可能提出一些不合理的要求，从而影响未来的合作关系。
2、每次跟进时，务必为自己找到一个合理的理由。
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跟进的中心思想
1、以建立联系和增进好感为核心。
2、重点放在消除客户顾虑上；
3、以迅速达成交易为重点。
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跟进的类型
1、服务性跟进
与客户进行频繁的交流，帮助他们理清思路。
(2) 为客户提供一些工作以外的支持和帮助；
2、转变性跟进
（1）客户对产品的兴趣依然存在，并且确实需要这种产品，但在价格方面有一些不同的看法。对于这类客户，最有效的做法是调查同类产品的市场定价情况，然后从自身产品的效益角度出发，向客户详细说明，这样能够帮助客户更好地理解产品的价值，从而获取他们对价格的认同。
（2）客户对你的产品充满兴趣，甚至希望能够购买，但由于目前的资金状况，他们暂时无法下单。这时候，你需要与客户进行有效的沟通，帮助他们制定一个合理的时间表，将购买费用纳入他们的预算中。通常，这类客户不会直接透露自己财务上的困境，因此你需要具备敏锐的判断力。很多销售人员常常忽视跟进这些客户，结果当他们准备行动时，客户已经选择了其他品牌的产品。
（3）客户对您的产品尚未深入了解，态度不明确，存在购买与否的犹豫。面对这类客户，您应该以简洁明了的方式介绍您的产品，并且量化产品所带来的好处，以激发他们的购买兴趣。客户通常最关注的是您的产品能够为他们带来什么实在的好处。
3、长远性跟进
有些客户并不真正有意向购买你的产品，或者他们可能已经选购了类似的商品。即使你积极跟进，他们也不会因此改变主意选择你的产品。
对于这种客户，是不是应该就此放弃呢？实际情况表明，这类客户往往会发展成为关键买家。而如果你过于紧迫地跟进，可能会造成反效果。更理想的做法是：以真诚的态度与他们建立友谊。周末发个暖心的短信，节日时送上一张祝福的明信片，生日时赠送一份小礼物……只要你始终如一地坚持，这类客户最终会带给你意想不到的惊喜。
