全球知名的咨询公司麦肯锡曾经提出过一个清晰明了的客户细分八步法。这一方法在我们进行客户分析时经常被采用，简直是如同日常生活和旅行中不可或缺的重要工具。
1、应用场景。想象一下，当客户决定使用你的产品时，具体的时间、地点以及使用方式会是怎样的。如今，场景营销已成为企业拓展客户的重要策略。如果一款产品没有明确的使用场景，即使广告宣传做得再成功，也无济于事，因为消费者在购买后很可能就将其搁置，从而不会进行二次购买。
赛格威平衡车由于应用场景有限，导致其销售情况不尽如人意。
案例1：赛格威平衡车是一个缺乏适用场景的典型例子。这款车在中国几乎已经消失，主要是因为在复杂的道路环境中，它的使用非常受限。曾一度在机场看到部分机务人员使用，但这也仅限于少数特定场合。
理想汽车致力于满足家庭出行需求。
案例2：理想汽车在产品设计时，深入考虑了家庭用户的使用需求。公司认为，家庭短途出游将成为一种趋势，因此这些客户需要更宽敞的空间以及丰富的娱乐设施，以便在景点停留时享受乐趣。这也是理想汽车能够取得市场成功的重要原因。
2、地理位置。地理位置这一概念相对容易理解，但是选择地理位置时，实际上是依据竞争战略来进行的。
案例三：当华为初期作为行业的追随者时，采用了从农村向城市渗透的战略，首先在乡镇推广交换机，最终达到了超越竞争对手的目标。这表明，地理位置的选择也是实现蓝海战略的重要因素。
3、态度。消费者对品牌调性的看法将直接影响他们是否选择使用该品牌的产品，以及使用的频率。
4、价值观及生活方式。一个人的价值观直接影响他们的消费意愿，价值观和生活方式的转变能够深刻改变消费结构。企业若能敏锐察觉这些变化，就能在未被充分开发的市场中寻找到盈利的机会。
案例4：例如，经历了疫情后的人们对健康的重视程度显著提升，开始积极采纳健康的生活方式。因此，他们对健康产品的消费意愿不断增强，而对那些可能危害身体健康的活动则逐渐减少参与。
5、盈利能力。盈利能力影响着对客户的服务水平，间接也影响了你的客户类型。由盈利能力所决定的服务质量，反过来会影响客户的选择。
案例5：由于豪车的利润相对丰厚，像BBA等汽车制造商在新车出现问题时通常会选择进行全球召回。而一些日系车企由于利润较低，有的车型甚至以亏损的方式销售，因此很难进行召回。
6、人口特征。这个是最基本的分类方法，同时也是最直观易懂的。
案例6：根据拼多多官方的数据分析，女性用户占主导地位，特别是25到30岁之间的群体。这一年龄层的用户通常处于家庭构建的阶段，对价格较为亲民的商品表现出较强的购买兴趣。此外，18至35岁的用户群体也是拼多多的核心消费者，这部分用户在电商平台上的操作能力相对较高，同时对商品价格的敏感度也相对较强。
7、需求/动机/购买因素。有时候，消费者在购买产品时，他们的需求可能并不是十分明确。因此，企业需要投入大量时间进行需求调研，以了解客户到底为什么选择了他们的产品。可能会出现这种情况：企业认为的需求未必是真正满足客户的需求。
案例7：在苹果公司推出iPad之初，它的市场定位是“数字相框”。毕竟，当时很多手机已经具备了类似功能，因此iPad的用途主要是放在桌面上作为装饰品。然而，用户在购买后发现，躺在沙发上使用iPad的体验非常舒适，逐渐使其形成了一种新潮的使用习惯，从而演变为“沙发伴侣”。这一过程展示了用户需求的自发转变是如何带来市场机遇的。
IPAD的需求重塑
8、用户行为。掌握客户的使用习惯同样至关重要。通过分析客户偏好的购买方式，可以更有效地优化销售渠道，从而提高产品的可获得性。
我认为麦肯锡的八步法并不需要全面应用。在某些情况下，若能够完全实施，那对于客户的洞察力要求似乎达到了极高的精细度，甚至是微米级别。然而，许多公司只需掌握其中的几种步骤，便能在市场中占据相当大的份额。
