这篇文章对于房产经纪人来说极其重要。
昨天我撰写了一篇文章，标题为《顾客购买房产的原因》，探讨了客户在形成购房意向到达成交易之间的心理过程，以及背后的基本逻辑。
那么，有一个问题值得思考，既然客户决定要购房，这一行为已经确定。如今随便走在街上，沿途都会看到不少房产中介。而且，几乎每个客户的微信里都有几个自称为"经纪人"的人。面对同样的房源，无论选择哪个渠道进行购买，最终结果都是买到房子。那客户选择找你来购房的理由是什么呢？
顾客可以因为某些不满的细节而放弃购买一处房产，但最终选择购买的原因往往是多方面因素的综合考虑。
归根结底可以归结为两个核心要素：信任与利益。
信任
从逆向思维的角度来看，客户在购房过程中最担心的可能是以下几点：
1. **房产贬值**：购房后房产价值下降，使得投资不 worthwhile。
2. **隐性缺陷**：房屋的结构问题或者隐患，买后不易发现，造成后续高额维修费用。
3. **周边配套不足**：区域发展不足，学校、商超、公园等配套设施不齐全，影响生活质量。
4. **法律纠纷**：房屋产权不清晰，或存在抵押、纠纷等法律问题，影响入住。
5. **未知的费用**：包括物业费、维护费、税收等，后期开支超出预算。
6. **物业管理差**：小区管理不善，导致生活不便，影响居住体验。
这些担忧都可能影响客户的购房决策，因此在房产交易中，透明的信息和充分的沟通显得尤为重要。
对于大多数中国家庭而言，购房被视为一生中最为重要的消费决策之一。拥有一个安稳的居所是实现生活目标的关键，房屋在生活中的比重高达一半；在衣食住行的四大要素中，住房又占据了四分之一的位置。购房需要积累多年的储蓄，只有在具备足够的资金后，才有可能进行首次置业。如果能买到理想的房子，通常会在其中居住五到十年，甚至更长。在这段时间里，房子的质量和居住的舒适度直接影响着家庭的生活质量，这是与居住体验息息相关的。
客户们都希望在未来出售时，房子的价格能够大幅上涨，从而获得丰厚的收益，这就是其升值的特性。
（请不要以投资买房的案例来反驳，投资购买房产的客户与以居住为目的的客户相比，唯一的不同在于出售时间的不确定性。然而，为了确保房产在销售时能够受欢迎，投资者同样需要关注房产的居住功能及其增值潜力。）
无论是为了自己居住还是投资，购房者最担心的就是"买错房"。
是否买得过于昂贵、户型设计不理想、采光不足、供暖条件差、风水问题、是否为凶宅、产权是否存在纠纷、房产证是否能顺利办理……
这些潜在的“陷阱”让买房的客户心生畏惧，因为一旦做出错误选择，不仅居住体验会受到影响，日后出售时也会严重影响房产的增值空间。
房产中介业长久以来以“信息不对称”而闻名，客户对潜在隐患的关注程度直接影响着他们对某位房产经纪人的信任度。信息是否能够透明化将是客户选择的关键因素。
解决信任问题并不是一件容易的事，你需要从三个关键角度来全面赢得客户的信赖：
1.专业
无论是国家的政策法规，还是园区的琐事新闻，甚至是历史价格的走向与当前居民的家庭结构，你都需要做到面面俱到，详尽无遗，以便能够轻松流利地回答客户的各种问题。
2.人品
人品问题具有绝对的否决权。
客户最关注的是您是否是一个“可信赖的人”，因为他们自然会联想到，如果您不可靠，可能会在购房过程中引发严重的问题。
3.资讯
房地产市场变化迅速，客户通常更倾向于接受为获取信息而付费的现实。
客户对目标房产、目标园区和目标地块的信息获取始终保持高度关注，并且他们会通过各种渠道不断获取更新。当客户认为你的诚信和专业性没有问题后，会主动与你分享他们所掌握的最新资讯。如果在交流中你表现得一无所知或者回答得毫无关联，那么结果可想而知。
技能可以通过学习获得，品德有时可以被虚伪掩盖，而信息则能够随时获取。
那么究竟是什么原因让客户仍然对你缺乏信任呢？
1.欺骗
为了降低交易的难度，有些人可能会在细节上对客户使用欺瞞的策略。虽然你可能觉得这无关紧要，但对客户而言，这无疑是对之前建立的信任的严重破坏。
2.情绪化
在工作中将情绪放置于首位，可能会让客户感到不适。
也许你觉得客户拖拉了，浪费了你成交的机会，因此对他们表示不满。
总是指责地球缺乏吸引力，根本是因为自己能力不足，却常常抱怨竞争对手狡诈和客户的不忠，这一切其实都是导致客户对你失去信任的原因。
3.刻意逼定
房子的各项细节已经基本确定，客户在快要做出决定之前感到一些犹豫是非常正常的。我们应该通过温柔细致的关怀和专业的讲解来帮助客户克服这种犹豫，直到他们最终下定单。
无论如何强迫客户做决定，都会引发他们的反感，可能还会让他们怀疑你在故意掩盖重要问题，只是为了追求利益而不顾及他们的利益……
以上所述是建立并维护客户信任的基本方法。值得一提的是，目前市场中大多数房地产经纪人在处理信任问题上表现不佳。如果你能够成功做到这一点，你就已经处于行业中的领先地位。
可以说，销售的核心在于推销个人魅力与能力。
接下来问题又来了:
如果存在一个与您具有相似信任度的经纪人正为同一客户提供服务，您将如何确保客户选择您而不是他？
利益
此刻，利益的竞争即将展开。
这里提到的利益，是指与客户交易直接关联的额外利益，而不是你的人品强或者专业能力那些已经被视为基本要求的因素。现在，你和客户面对面的选择中，必须拿出真金白银的“利益”来吸引客户与您完成交易，这才是真正的“促成”。
许多经纪人朋友在考虑问题时，首先想到的就是：佣金返还！
我一直对返佣金的做法持有反感态度。尽管它可以直接吸引一些客户，但从长远来看，这种行为降低了我们行业的整体标准和质量。
如果客户仅仅依靠佣金的高低来选择成交对象，那么服务品质就不再重要。实际上，服务品质不仅可以被溢价，还往往具有难以用金钱衡量的价值。
根据我的观察，依赖佣金生存的经纪人往往会利用各种机会来“损害”客户的利益，以此来弥补自己的佣金损失。同时，他们还会伪装成维护客户权益的样子，甚至说得理直气壮——都是因为你让我赔了钱！佣金减少了，服务自然也会缩水！
说得有些偏离主题了，我们还是回到利益的问题上来。
客户所关注的是期待中的利益和额外的惊喜。他们希望能够获得超出预期的服务，例如优先选择车位的机会，这可能是通过与开发商的联系实现的；或者获取性价比极高的装修公司推荐；再或者希望有专业人士全程帮助处理贷款申请、过户手续，直到顺利领取房产证并入住。
还有一部分客户可能未曾想到的意外惊喜，比如公司举办的促销活动中，你帮助他们赢得了一台60寸的大电视。经过你的多方协调，贷款手续费在原本的优惠基础上又打了五折等等，总之，这些让客户感到兴奋，让他们对你佩服得五体投地，纷纷为你疯狂点赞的事情。
请不要误以为客户会因为得到了一些实惠而用语言来表达对你的感谢。
当你在获取利益方面表现出色时，实际上也标志着客户售后服务的真正开始，这同时预示着客户推荐行为的启动。
我从未见过任何一位房产经纪人能够不依赖客户的推荐而实现长期成功。
真心对待每位客户，为他们争取最大的利益。这将使你成为他们购房旅程中的超级英雄，客户将会与你坚定不移地同行一生。
客户选择找你购房的原因有哪些呢？
是因为信任+利益
是在无数个看房时刻里进行的细致观察与调查，深入思考与分析。
这是对你与多位其他房地产经纪人在服务质量方面的最终比较结果。
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