我咨询过许多顶尖的销售经理，他们对创建一支成功团队的核心要素有着一致的看法，那就是培养销售精英。我进一步询问，如何才能有效培养这些销售精英，他们的回复是，关键在于提升销售人员的客户管理能力。
由此可知，客户管理在销售及销售团队中扮演着至关重要的角色。那么，作为销售管理者，应该采取哪些策略来完善客户管理呢？可以参考哪些有效的方法呢？
1 管好销售的客户资料查找
如果将销售比作战士，那么客户资料则可以视为武器弹药。在战斗中，如果没有足够的弹药，如何能与敌手一较高下呢？
在寻找客户资料时，我认为需要完成两项重要任务。
第一，分析客户画像
确立准确的客户画像是收集客户信息的首要任务，作为团队的领导者，你需要引导团队进行客户画像的构建，确保每个人都按照既定标准寻找客户。这样做可以使客户开发的过程更加精准有效。
在我之前从事销售的时光里，经理仅提供了一些寻找客户资料的指导，并没有具体的客户画像标准。大多数客户信息都是我们自己去探索和发现的，这导致我们在这方面花费了很多时间。
在我负责团队后，我意识到有必要进行客户画像的系统统计，以便为销售伙伴提供更准确的信息，从而帮助他们更顺利地开展工作。
从整体上看，客户的特征大致相似，但在具体的销售个体中，差异依然显著。为帮助更好地开展工作，我已经制作了一份理想客户画像的表格，您可以参考该表格，来创建适合自己的客户画像。
销售从入门到精通
第二，客户来源
我曾经聘请过一位优秀的大客户销售，他之前在国内一家知名的咨询培训公司工作，该公司如今已经上市。他告诉我，在挖掘大客户时，有两个关键原则：一个是针对同行业的大客户，另一个则是关注行业内的大客户企业。
同行大客户是指在你们行业内与竞品公司有过合作的大型客户，而大客户同行则指的是你们或者竞品所服务的大型客户所处行业中的其他公司。
简单来说，就是你们行业的主要客户和这些主要客户所处行业中的客户。他们曾依据这两个原则进行客户开发，成功洽谈了几十个优质的大客户。而且，他们公司的销售团队也在运用这种方法，取得了显著的成绩，赢得了不少的大客户。
那时，我们并未明确归纳出这两个深刻的原则，但实际上我们的做法正是如此。
一旦我们成功与某个行业的重要客户建立合作关系，就会顺势拓展，与该行业内的其他大客户进行沟通。例如，在英语培训行业，如果我们与英孚教育达成了合作，自然而然会考虑与华尔街英语接洽。而当我们注意到竞争对手赢得了某个大型客户时，我们也会积极跟进，努力争取让这些重要客户与我们建立合作关系。
这两个原则不仅适用于大客户，同样也适合中小客户，基本原则是一致的。
2 管好新增意向客户
客户资料已经找到，接下来需要着手开发客户。目前，许多互联网公司都有自己的客户管理系统，许多客户资料会被存放在所谓的“公海”中（公海是指公共客户资料库的一个俗称），大家可以将公海中的客户信息认领并保存至自己的CRM系统中。
如果你发掘了一个潜在客户，务必将其录入客户管理系统。否则，即便后期成功达成交易，也无法提交订单。通常情况下，个人的有效保护期为一个月。如果在这一个月内没有签署合同，客户将会被释放，任何人都有机会重新认领。
尽管许多企业都配备了这种系统，但实际对于销售潜在客户的管理却缺乏效率，常常出现同一个客户被多名销售人员重复跟进的情况，最终却仍未达成交易，这无疑是对资源的极大浪费。
对于新开发的潜在客户，如果在一个月内尚未达成交易，您可以考虑将该客户转交给团队中的其他销售人员进行后续跟进。
在我刚入行做销售时，公司并没有客户管理系统，完全依赖EXCEL表格来管理客户。此外，当时也缺乏有效的销售流转机制，团队中出现过多个案例，一个客户在某位销售员手中跟踪了半年的，却始终没有达成交易。实际上，如果能够有效地将客户流转给其他销售，也许就能够成功促成交易了。
这个制度虽然表面上对销售人员有些严苛，但在某种程度上却是在推动销售团队积极跟进订单。对整个团队而言，这无疑是件有利的事情。
3 管好客户跟进
根据我的经验，80%的客户未能成交的主要原因常常与客户跟进不力有关。在我早期从事销售的过程中，亲身经历了许多失败，也观察到不少同行在这一点上遭遇了挫折。因此，在领导团队时，我特别注重销售过程中对客户的跟进。那我们该如何有效地进行客户跟进呢？
第一，看数据
你需要定期审查销售团队对客户的跟进频率和沟通记录。具体的做法是要求销售人员每天提交一份意向客户跟进表，这份表格我们称之为“理单表”。你应该仔细检查每个销售每天提交的理单表，通过这些数据，你能够了解他们的业绩情况。
第二，做陪访
仅仅依赖于理单表的信息是不够的。对于重要客户而言，现场陪访是必不可少的，这项工作对于销售人员的成长起着至关重要的作用。正如俗话所说，缺乏调研便无发言权。通过陪同销售人员拜访几位客户，你能够大致了解他们的优缺点，从而为销售人员提供有针对性的指导。
对于某些重要客户，可以在谈判过程中录制现场对话，这样便于回去后进行整理和分析。
第三，录音分析
通过现场陪同拜访，你可以直观地了解销售人员的谈判技巧，但这只是一个方面。你还可以通过分析销售与客户之间的电话录音，深入挖掘他们的沟通方式和客户关系。
可以收听新客户开发和老客户跟进的录音，听完后需要撰写分析报告，为销售团队提供切实可行的改进建议。同时，要定期进行检查，以便评估销售的 progress。
在团队建立的初期，我每天都会听至少两通电话录音，并进行分析撰写。请不要小看这个过程，它对于新成员的成长至关重要。
我们常常谈论如何支持销售人员的成长，但实际上该如何实施呢？对他们的电话录音进行分析是一个极好的方法。通过这样的分析，不仅可以提升他们的销售技巧，同时也能加深你们之间的关系。这种做法能够让销售人员对你产生更多的信任。
回顾过去，我们团队能够迅速发展的原因之一，与录音分析的工作密不可分。
4 管理ABC类客户
A、B、C 是用于评估潜在客户意向的分类标准。A 类客户表示在一周内有望签约；B 类客户则预计需要大约两周的时间才能签约；而 C 类客户可能需要一个月左右的时间才能达成合作。具体的分类标准可以根据你所在的行业和公司情况进行调整。不过，无论你身处哪个行业，这种标记客户意向的方法都是可以应用的。
之前我们提到过理单表，相信你们团队也在使用。请问销售团队是否对ABC类客户的情况进行了详细记录？作为销售经理，你每天是否有认真审查团队的理单表呢？我想你心里对此应该有明确的看法。
这项管理动作看似简单，然而能够真正执行到位的却屈指可数。那些能够长期坚持实施的团队，往往都是业绩出色的销售团队。
对于理单表的规范化，我十分感激曾经的领导。在我担任大区经理期间，曾在一家SaaS软件公司工作，渠道总监每天晚上都会带领我们一起整理理单。每个人都需要将自己的理单表投屏展示，面对这样公开的演示场合，你自然不敢草率对待，都会认真填写。
我还记得第一次他要求我们进行投屏展示时，很多人的内容都杂乱无章，因此遭到了他的严厉指正。经过这次教训，大家逐渐养成了整理资料的好习惯，展示变得一目了然。有趣的是，随着理单表的清晰，客户跟进的速度显著提高，几乎没有遗漏的情况，进而团队的业绩也持续向好。
从那时起，我开始更加系统地填写理单表，逐渐养成了良好的习惯。同时，我也督促我的团队成员做到同样规范的记录。经过一段时间，大家也都习惯了这种做法。
除了关注ABC类别客户的跟进状况外，你还应该着重关注客户意向的提升进展。举个例子，最初一个客户是C类客户，经过销售的努力跟进后，这位客户已经升级为B类客户。随后，通过你和销售团队的联合拜访，这位客户进一步发展成了A类客户。
这种变化是积极的，然而有时客户也可能会降级，从A类变为B类。此时，你也需要注意，探寻是否存在挽回的机会。
5 管好A类签单客户
在每晚的理单会议上，我会特别关注每位销售伙伴的A类客户。我会询问这些客户的最新进展，并详细记录。如果有需要支持的地方，我会尽力提供帮助。
作为销售经理，你必须对每一个A类客户了如指掌，绝不能对他们掉以轻心、置之不理。事实上，管理A类客户实际上就是在管理团队的销售绩效，因为他们是最直观的业绩指标。
如果你注意到团队在连续三天内没有成功开发出A类客户，那么就必须认真分析原因。这可能是由于潜在客户的积累不足、团队的工作状态不佳，或者是其他因素。重要的是，你需要找出具体原因，并及时采取措施解决问题。
总结，
妥善管理客户是每位销售经理的基本技能，这项技能是人人皆可掌握的。然而，在最终的竞争中，较量的并不是谁做了与没做，而是看谁能持续坚持、谁能不断改进。那些始终在优化和坚持的个人与团队，最终会成为真正的胜利者。
我是一位擅长互联网销售的冠军导师。
字节跳动的前销售部门负责人，
畅销书《从零到精通的销售技巧》的作者
陪伴式业绩增长顾问，
今日头条专栏作家，
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